卖鸡蛋,请关注百家号:品牌鸡蛋。
导语
鸡蛋稀缺时代,谁能解决鸡蛋有无的问题,谁能赚到钱。所以,那个时代养鸡比较赚钱。目前呢,是鸡蛋产能过剩时代,谁能解决销路问题,谁就能赚钱,即,谁越接近消费需求,越能赚钱。这个时代,养鸡反而是辛苦活。
纵观这几十年鸡蛋行业发展过程,在经营转型时,一定要选择变现能力强的环节,才更加容易成功。
——红时策划语录
80后吕老板其人
中西某省份地级市,一个美丽的地方,历史悠久,风景优美。近些年来,经济发展不好,很多年轻人都跑去了南方。吕老板是个例外,不仅还在坚守本地,而且作为80后年轻人,已经是当地鸡蛋销售行业,有口皆碑的人物。
吕老板,生于该地级市下面农村,从本地一所中专毕业。毕业后,在国内某品牌鸡蛋公司,分管该省区域的品牌鸡蛋销售工作,兢兢业业,任职多年。由于吕老板能说会道,为人厚道,朋友圈内口碑不错。几年之后,客户认可度高,吕老板融入了本地鸡蛋行业。
随着年龄增大,吕老板感觉必须安定下来。于是,从品牌鸡蛋公司辞职,回到老家,想干一番事业。
第一次转型:福利团购商
那几年,经济大环境普遍较好,该地级市经济跟随大环境,发展情况也比较好。有不少企业,每逢端午节,中秋节,春节等节假日,需要采购大量生活必需品,作为福利发放给员工。
辞职后的吕老板,选择了自己熟悉的事业-鸡蛋销售。吕老板凭借自身资深销售经验,以及拥有鸡蛋行业的货源优势,针对这些企业做鸡蛋团购。
做销售对于吕老板,并不是难事,团购生意很快风生水起,初见成效。
吕老板发现,单卖鸡蛋,不如做专业的福利团购商,提供数套整体解决方案,供企业选择;对于企业来讲,节省时间、精力和资源;对于吕老板来讲,扩大了销售额,赚取更多利润。
给人节省时间和精力的做法,总会受人欢迎。就这样,经过二三年,吕老板成了当地专业的福利团购商。不少企业的团购,特别是鸡蛋方面的需求,多数是吕老板供应的。
第一次转型,吕老板,成功赚了第一桶金。
第二次转型:鸡蛋零售商
然而,美好的时光总是短暂。
中国经济发展降速,吕老板所在的城市经济,也随着大环境变得糟糕。很多企业倒闭,单位裁员,费用缩减。这直接影响企业福利采购和发放。当然,以此为业的吕老板,受到了巨大的冲击,其直观表现就是,销售额直线下滑。
于是,吕老板开始思考“钱”进的方向,着手再次转型。
他认为,作为企业福利的团购,受经济大环境影响较大;作为民生食品的鸡蛋,受影响较小。
鸡蛋,作为日常生活基本食品,总要吃的,不让发福利了,多数人需要自己去买。
于是,吕老板把销售目标,从企业转向了个人消费者。
向大众卖鸡蛋,这是吕老板,当时在品牌鸡蛋公司,熟悉的工作,自然难不倒他。
向大众卖鸡蛋,需要进驻大量销售终端。这就需要团队化运作。
吕老板,自己先做了简单的谋划,接着招兵买马,准备好应有之物,逐渐进驻了不少终端。
由于资金实力有限,组建的团队人数较少,从鸡蛋采购,团队管理,销售策略的制定,很多事情都需要他亲历亲为,甚至有时候跑去管仓库送货,运作二年多来,吕老板瘦了一圈。
同时,经过这二年多的运作,吕老板成功转变成为一个鸡蛋零售商。
经过几次财务核算后,他发现,这样卖鸡蛋也能赚不少。
但是,做鸡蛋零售商,和之前做福利团购商,差别太大,之前基本是“干半年歇半年”,轻松把钱赚;现在呢,天天忙疯了,各项开支也不少。
面对这一局面,吕老板感觉,这不是他想要的结果。
第三次转型:鸡蛋订制商
这一年,吕老板参加了一个同业交流会,交流学习鸡蛋相关等农产品品牌运作经营技巧,希望藉由外部的力量,给他带来一些实质上的转变。
吕老板回来后,经过对在自身的分析:发现现在进退两难。
首先,由于自己没有鸡场,也没有强大的销售渠道,产品也没有突出的靓点可言,在面对品牌鸡蛋竞争时,目前的品牌可以说毫无优势。
其次,卖鸡蛋事业想再进一步,就要继续扩大团队规模,再进入更多的渠道,做更多的营销工作,然而,这需要更多资金。显然,现在没有这个资金实力。
最后,如果想不卖鸡蛋,这一摊子小有所成的“鸡蛋事业”,就要被抛弃。自己卖鸡蛋,卖了这么多年,不想再改行业。
于是,吕老板对比同行的优秀公司,对公司各个业务单元进行具体分析,发现如下情况:
第一,品牌方面,没有明确内在优势和外在优势可言,传达信息模糊。
第二,产品方面,没有和竞争对手拉开差距,只有凭借自身在鸡蛋行业的资源,去拼价格。当然,自己的蛋品价格低,也算是优势。
第三,团队管理方面,缺少相应管理和核心岗位,导致吕老板身兼多职。
第四,渠道方面,有不少是非现金结账,有一定账期,导致公司流动资金减少;有些终端维持的成本较高,从单个终端来看,给公司带来零利润甚至负利润。
第五,优势方面,在诸多销售渠道中,个性化定制产品,投入少,产出高;麻烦之处在于包装印制和货品的供应。
就此情况,吕老板和交流会的红时策划培训老师聊天,该老师给吕老板3条建议:
1,收缩渠道:只保留优质终端,砍去占资金,又不能贡献利润的渠道和终端。
2,打造团队:增加管理岗位,和相应的后勤岗位。
3,业务靓点:利用自身蛋品资源的价格优势和新鲜度优势,进行鸡蛋个性化定制业务,单独成立业务部门,着重开发药店,婴童孕市场,教育辅导机构,健身机构,保健品市场,养生会所等客户。
经过一段时间运营,公司情况大有好转,特别是个性鸡蛋定制业务,在本地市场属于一只独秀。
这第三次转型,可以说是复制第一次的成功模式。只不过,产品由企业福利便成为企业定制的产品。这关键的一变,鸡蛋性质发生了变化,在客户消费项目里,由福利花费,变为原料采购。
结语
大企业有大企业的规模,小企业有小企业的灵活。
吕老板,是红时策划接触的鸡蛋行业里的一个小蛋商,在经济不景气的情况下,坚守家乡,坚守行业,并且能做到业务逆势上涨,实属难得。
(为了保护个人隐私,使用化名,并隐去具体地点。)